Το άρθρο επισημαίνει ότι η πώληση ενός ακινήτου δεν εξαρτάται μόνο από την τιμή, αλλά κυρίως από τη σωστή προετοιμασία, τη ρεαλιστική αποτίμηση και την έγκαιρη τακτοποίηση νομικών ή πολεοδομικών εκκρεμοτήτων. Τα στοιχεία δείχνουν πως τα σωστά τιμολογημένα ακίνητα πωλούνται πιο εύκολα και γρηγορότερα, ενώ οι υπερτιμήσεις, οι συνεχείς μειώσεις και οι καθυστερήσεις συχνά οδηγούν σε αδιέξοδο, με τους πρώτους μήνες της αγγελίας να είναι καθοριστικοί για την έκβαση της πώλησης.
Πιο αναλυτικά
Η τιμή είναι σημαντική, αλλά δεν είναι ο μοναδικός παράγοντας που καθορίζει αν ένα ακίνητο θα βρει αγοραστή. Σε μια αγορά όπου οι τιμές κατοικιών παραμένουν σε υψηλά επίπεδα και το ενδιαφέρον για αγορά εξακολουθεί να είναι έντονο, οι ειδικοί επισημαίνουν ότι η επιτυχία μιας πώλησης εξαρτάται συχνά από αποφάσεις που λαμβάνονται πολύ πριν δημοσιευτεί η πρώτη αγγελία.
Η σωστή προετοιμασία του ακινήτου, η ρεαλιστική αποτίμηση της αξίας του και η έγκαιρη τακτοποίηση πιθανών νομικών ή πολεοδομικών εκκρεμοτήτων αποδεικνύονται καθοριστικοί παράγοντες για την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής. Αντίθετα, λανθασμένες εκτιμήσεις και καθυστερήσεις μπορεί να εγκλωβίσουν ένα ακίνητο στην αγορά για πολλούς μήνες ή ακόμη και χρόνια.
Τα συμπεράσματα προκύπτουν από ανάλυση 4.679 αγγελιών, 822 ολοκληρωμένων συναλλαγών και περισσότερων από 1.000 συζητήσεων με ιδιοκτήτες ακινήτων, η οποία επιχειρεί να αποτυπώσει τι είναι αυτό που τελικά κάνει τη διαφορά ανάμεσα σε μια επιτυχημένη και μια αποτυχημένη πώληση.
Η τιμή και η πιθανότητα πώλησης
Ένα από τα πιο ενδιαφέροντα ευρήματα αφορά τη σχέση ανάμεσα στην τιμή και στην πιθανότητα πώλησης. Τα ακίνητα που εισέρχονται στην αγορά με τιμή κοντά στα πραγματικά δεδομένα της αγοράς εμφανίζουν αισθητά καλύτερες επιδόσεις. Σύμφωνα με τα στοιχεία, τα ορθώς τιμολογημένα ακίνητα πωλούνται σε ποσοστό 25,2%, ενώ στα υπερτιμημένα το αντίστοιχο ποσοστό περιορίζεται στο 16,3%.
Η διαφορά δεν αποτυπώνεται μόνο στην πιθανότητα πώλησης αλλά και στον χρόνο που απαιτείται για να βρεθεί αγοραστής. Τα ακίνητα με ρεαλιστική τιμή ολοκληρώνουν τη διαδικασία κατά μέσο όρο σε 176 ημέρες, όταν τα υπερτιμημένα χρειάζονται περίπου 230 ημέρες.
Παρά τα δεδομένα αυτά, επτά στους δέκα ιδιοκτήτες δεν προχωρούν ποτέ σε αναθεώρηση της αρχικής τιμής που ζητούν. Η στάση αυτή συχνά οδηγεί σε παρατεταμένη παραμονή του ακινήτου στην αγορά, με αποτέλεσμα να χάνεται σταδιακά το ενδιαφέρον των υποψήφιων αγοραστών.
Αντίθετα, τα ακίνητα που προχώρησαν σε μία ή δύο στοχευμένες αναπροσαρμογές τιμής εμφάνισαν καλύτερα αποτελέσματα. Ιδιαίτερα εκείνα που έκαναν δύο διορθωτικές κινήσεις κατέγραψαν το υψηλότερο ποσοστό πώλησης στο δείγμα. Ωστόσο, η υπερβολή φαίνεται να λειτουργεί αρνητικά. Σε ακίνητα που ακολούθησαν τρεις ή περισσότερες διαδοχικές μειώσεις τιμής δεν καταγράφηκε καμία πώληση, καθώς η αγορά συχνά ερμηνεύει τις συνεχείς αλλαγές ως ένδειξη προβλήματος.
Οι κρίσιμοι πρώτοι μήνες μίας αγγελίας
Ένα ακόμη στοιχείο που προκαλεί εντύπωση είναι ότι το 92% των ακινήτων που δεν καταφέρνουν να πωληθούν μέσα στον πρώτο χρόνο παραμένουν απούλητα και στη συνέχεια. Με άλλα λόγια, οι πρώτοι μήνες μιας αγγελίας θεωρούνται ιδιαίτερα κρίσιμοι για την επιτυχία της διαδικασίας.
Πέρα όμως από την τιμή, σημαντικό ρόλο παίζει και η τεχνική ή νομική κατάσταση του ακινήτου. Οι εκκρεμότητες αυτού του τύπου αποτελούν συχνά το «αόρατο» εμπόδιο που εμφανίζεται λίγο πριν από την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής.
Σύμφωνα με τα διαθέσιμα στοιχεία, σχεδόν ένα στα δύο ακίνητα παρουσιάζει νομικά ή πολεοδομικά ζητήματα που απαιτούν διευθέτηση πριν από τη μεταβίβαση. Αυθαιρεσίες, ελλείψεις σε έγγραφα ή αποκλίσεις μεταξύ σχεδίων και πραγματικής κατάστασης μπορούν να οδηγήσουν σε σημαντικές καθυστερήσεις ή ακόμη και σε ακύρωση της συμφωνίας.
Η εικόνα διαφοροποιείται και ανάλογα με το προφίλ του ιδιοκτήτη. Άλλες ανάγκες έχει κάποιος που επιδιώκει άμεση ρευστότητα, διαφορετικές ένας ιδιοκτήτης που πουλά για να αγοράσει άλλο ακίνητο και διαφορετικές ένας επενδυτής που διαχειρίζεται μεγαλύτερο χαρτοφυλάκιο. Παρά τις διαφορές τους, όλοι φαίνεται να έχουν ένα κοινό ζητούμενο: αξιόπιστη πληροφόρηση για την πραγματική αξία του ακινήτου και σαφή εικόνα για τα βήματα που απαιτούνται μέχρι την ολοκλήρωση της πώλησης.
Με αφορμή τα συμπεράσματα αυτά, η πλατφόρμα ακινήτων Uniko ανακοίνωσε δύο νέες υπηρεσίες που στοχεύουν στη μείωση της αβεβαιότητας για τους πωλητές. Η πρώτη αφορά εγγύηση υποβολής προσφοράς αγοράς εντός συγκεκριμένου χρονικού διαστήματος, ενώ η δεύτερη απευθύνεται σε ιδιοκτήτες που χρειάζονται ταχύτερη ρευστοποίηση ή διαθέτουν ακίνητα με αυξημένο βαθμό δυσκολίας στην πώληση.
Το βασικό συμπέρασμα, πάντως, παραμένει το ίδιο: στην αγορά ακινήτων δεν αρκεί μόνο να υπάρχει ζήτηση. Η σωστή στρατηγική πριν από την ανάρτηση μιας αγγελίας μπορεί να αποδειχθεί εξίσου σημαντική με την τοποθεσία ή τα χαρακτηριστικά του ίδιου του ακινήτου.
